四、 重點在「建立關係」(relationship),不在找快速的「解決方法」(resolution / result)許多談判的課程訓練(models),著重在「利弊分析」和預先設計「可能的解決方案」,筆者認為如此的做法,可能反而強化我們的慣性行為,更加執著於自己想要的解決方法和結果,尤其在分析過自己的”利高點”和”不利點”後,人性中的弱點會引誘我們落入”算計”的心態(陷阱)中,如此的思考方向,容易使雙方形成”相互較勁的互動”,解決的方案對”輸了”的一方,總是不盡滿意的。因此,這門課程嘗試將重點放在「人際關係的建立和維持」,希望在學習和領悟的過程中,明白溝通的目的,是構築互信的橋樑,任何會傷害人與人之間信任感的思考和言行,都會造成溝通管道的堵塞;也就是說,如果我們堅持的”解決方法”,會使雙方的不信任感增加,傷害彼此之間的關係,不論我們單方面多麼希望達到那個”結果”,都最好捨棄;因為,一次的”勝利”,很可能是雙方未來溝通的障礙,反而導致雙方的關係漸行漸遠。如果我們將溝通的目的,放在建立雙方的互信基礎、互動的心思與言行,著重在加強彼此的信任感、良好的人際關係是我們希望的結果,筆者相信,雙方的互信關係,會引導雙方共同探索,可以滿足彼此真正需要的解決方法。
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