第一個顧客的重要

　
你首先要找到第一位顧客。

這個顧客，應該是為了你能提供的產品或服務而來，而不是「人情消費」，這個顧客最好以前跟你完全無交集。

這位顧客將讓你得到創業的第一份收入，你的事業得以開展。
　
　
　
　

蘋果之青年創業須知

本想以「咖啡創業」為題，來寫一份創業計劃書範本，沒想到google一下「咖啡創業」，文章真是多，足此可見，咖啡創業是個非常競爭的低利事業，因此也就不寫了。

分享網路資料中有一篇報導寫著如下建議：

　
　青年創業須知

１選擇熟悉的行業
２多找幾位專家評估與建議
３徹底了解該項事業風險，例如資金取得、銷售對象、市場區隔性等
４創業資金外，須另備3個月周轉金
５銀行貸款應在總投資額7成以下
６可選擇路邊攤等成本低、風險低的行業為起步

這６點中，我覺得第３點：「了解該項事業風險，例如資金取得、銷售對象、市場區隔性等」最重要；也就是有沒有「市場性」。



資料來源：《蘋果》資料室

了解自己的能力

　
通常我會問：你認為強化自己的優點比較容易，還是改正自己的缺點比較容易?

微型創業計劃書中，一定會要求做SWOT分析，這是創業計劃書裡的一種分析架構，目的在於分析自己的「優點」與「缺點」，以及外在環境的「機會」或「威脅」等的情形。知道也好，不知道也罷，其實我覺得用處不大。

也不是說SWOT沒用，認真寫就有用。

創業之路所以辛苦，是因為一人身兼數職，可是人都有優缺，所以自己不在行的事，要做起來可就問題多多了。無論如何，了解自己的能力，發揮自己的強項，是很重要的課題。
　
　 　
　
　

內向人如何行銷自我？

　　
在觀察，是不是有人不擅言詞，不擅行銷技巧，而小生意依然可以嚇嚇叫？道理在哪裡？

行銷的知識人人可懂，但是實踐起來可不容易，有人外向，有人內向木訥，那些老實、不擅言辭的人如何在創業中運用行銷促銷、宣傳等等自我宣傳的知識呢？想是有困難的。因為天生的個性很容易限制住行為。所以我對於，這個主題非常注意，也希望能蒐羅實際案例。



　
　
　

不要束縛，我要綻放

這一天跟朋友約了十點鐘在文湖捷運港墘站接我，事先看了地圖，知道附近有個台北花市，於是決定提前一個小時到達，好趁空檔先逛逛。

這是個集散批發市場，窄巷橫隔的空間有別於假日花市的一般優閒，穿巡在百花齊放顏色鮮豔的花叢裡，很是忘了不遠處還是個廢氣蒸騰的喧囂世界。

就在試著辨識眩目的花草之際，突然驚見，這幾朶花是如此堅定地屹立在同儕的身邊，標定不同立場。我讚嘆於快門微閃的光不及於掙脫束縛的明目張膽，如此宣示著：不要束縛，我要綻放。

　
　

哪裡不一樣的紅豆餅

麥當勞有一個知名的大麥克指數(Big Mac Index)，是取各國麥當勞的大麥克漢堡的售價來當成物價指數的比較參考。我自己則好玩地持續觀察台灣各地的「紅豆餅（車輪餅）指數」，看看紅豆餅這種傳統點心在各地的價格差異。

紅豆餅不像大麥克有標準，所以價格只是差異之一，其它還會有重量、內餡，甚至銷售地點等等變異因素。觀察中，紅豆餅的價格帶由最傳統的每個七元起跳、八元、十元、十二元不等，再來價格到了日式口味十五元，最貴的是台北雙連捷運旁的二十元一個，體積重量的差異其實有限，價差卻接近三倍，銷售地點----捷運或夜市----對價格有很大影響，這應該是跟顧客特徵有關。

紅豆餅就是紅豆餅，只有我家的不一樣。

印象最深的這家「不一樣紅豆餅」，標舉的「不一樣」是來自食材原料的良心選擇，是我所見的紅豆餅攤位唯一寫有「大字報」的一家；不過很可惜，四個月後，大字報不見了，改成橫幅旗幟飄搖，利益說明蕩然無存，不一樣在哪裡就令人莫測難知了。

一盤小生意也需要注入創意，這樣的創意只需要加入一點巧思就行了；通常小生意的創意會受限在顧客的傳統認知與成本上而無法有大幅突破，所以加入「改善」就是注入創意，可以讓顧客在既有需求下產生新的感覺與價值 ，這種改善縱使看來理所當然，但也要大聲講出來，才能在顧客心理認知上創造獨特的行銷利益點。
　
最後，好康報你知，這家紅豆餅口味好，價格公道，高雄、潮州有得買，這攤於高雄市富國路468號門前，不一樣紅豆餅一個只要八塊錢。
　

顧客需求至上

　
　　只要具備這三要素，創業一定成功；
　　可是沒人知道確實的內容是甚麼。
　

或許，不只三要素吧。想號稱擁有「成功創業的方法」，這方法必須可以複製才行，或許是要具備的條件實在太多了，難以簡單歸納，所以我也就很難相信部份連鎖業者大張旗鼓的「保證創業成功」的加盟專案。

然而，看一個創業計畫時，我都會先關注幾個基本要點，例如：

　　提供的利益是甚麼?
　　目標顧客是誰?
　　顧客為甚麼要跟你買?
　　如何遞送商品或服務?

微型創業主題不一定要有十足的創意，許多時候要多關注「顧客需求」，雖然創意、創新很重要，但最好是從需求端發展出創意，讓顧客以新的經驗滿足需求。所以多關心「顧客需要什麼」是很重要的創業態度。

　

平台只是工具，重點在人

今天在喜瑪拉雅基金會分享了三個觀念：

1.成功的人努力讓自己有錢；還沒成功的人則一直想著要變得有錢。

2.成功的人把握時機推銷自己以及宣揚自己的價值觀；還沒成功的人往往不好意思自我推銷。

3.成功的人持續投資自己成長學習；還沒成功的人則認為他們已經知道一切了。

參加喜瑪拉雅基金會的微型創業內部講習，有來自社會與清雲科大的創業團隊，總共18人，一天下來收穫頗豐，釐清了幾個疑惑，也互相分享觀念。

在會中我主要是強調，台灣目前所說的微型創業與ILO的SIYB計畫甚至國際上協助貧窮國家或第三世界國家所推的濟貧脫困的微型創業有著明顯不同。剛好這一期的天下雜誌也大幅報導印度式的草根創新，刊載內容對印度的微型創業、微型貸款的內涵與濟貧脫困的精神有詳細著墨。

總結這次會議的焦點----EPAB創業系統，我有以下想法：

首先，EPAB創業系統的供貨商品雖然還不多，但隨著EPAB開發團隊的努力，可預期將來上架品類、品項會陸續增加，所以目前商品少不是擔心的重點；反而是一旦可銷售商品加入後，「要如何賣」才是挑戰，因此EPAB的創業者必須利用這一段時間熟悉人際開發、自我推銷、精進話術、組織建立……等等，建立與平台、產品無關的網路行銷能力。

其次，我覺得那些已經可以想到、看到的問題都不是真正的問題，這些反而是用以磨練創業者解決問題、展現創業精神的好機會。如果只想依賴某一種現成的平台就想用來獲利，這無異是痴人夢想。我必須強調，創業者一定要在事業體中注入自己的靈魂，加入自己的經營風格與技巧去耕耘市場；這就像兩個有著同樣食材的廚師，因為技巧不同所以煮出來的風味也不一樣。

能夠持續學習、充實自我、開創新局，闖出自己的事業是創業的樂趣之一；所以擷取EPAB系統的優點再加入創業者的睿智洞見與努力，成果必定可期，縱然當成是自我挑戰、學習投資也是很划算的，效果定也遠超過投入的月費。

最後，創業的風險控制，最好能在成本小時進行測試，修正方向，甚至接受失敗的事實；但一定要在成本增大時確保成功。創業沒有成功方程式，通往成功的密徑必須逐步探索。


　
　
　

創業就是創業，無關公益或愛心－－記「公益2.0」

　
最近花了時間研究「社會企業」與「公益創業」的議題，拜網路搜尋方便之賜，發現幾乎只要想得到的議題就已經有人在做了；真的很好，台灣是一個很有愛心的地方。從中還發現了「公益2.0—幫助他創業，飛越貧窮線」網站，這活動是由幾個「喊水會堅凍」的超級大咖發起，氣勢十足，立意良好，但很可惜結果似乎不甚理想。

「為什麼沒成功？」這問題不斷縈繞著我。

論事後諸葛毫無建設，但「他山之石，可以攻錯」，如果從中可學習到修正的經驗，繼而為下一計劃的礎石，這樣的計劃就不因一時的挫敗而失去學習與善意價值。

由於個人並未參與「公益2.0」計劃，無法深入了解公益2.0真正的運作過程，所以僅能從網路資料來探討這個問題，但設想如果當初我拿到這樣的「公益2.0企劃書」，將會給于怎樣的回饋意見？

我第一個提問將會是：「目的－目標－手段」的連結是否正確？

活動網頁上的計劃緣起明寫著「公益2.0計劃由104創業網發起，並與聯合勸募共同主辦：本計劃希望藉由結合多方力量（協辦單位包括：SOHO協會、遠見雜誌、PIXNET痞客邦、社福團體及創業顧問團等）以及大眾捐款資助，協助弱勢個案進行微型創業，進而脫離貧窮困境，達到經濟獨立自主。」

上段文字呈現一個假設：「救助個案－募款－輔導創業－脫貧」，但這個公益2.0計畫，為何不能簡化成更簡潔有力的「救助個案－輔導就業－脫貧」路線呢？「微型創業救失業」真的比較適用在本錢──特別是財力或時間──雄厚的人身上，絕不適合急難、弱勢或財務困窘而佯稱只欠東風（資金）的創業個案。就弱勢案主的財務角度論創業成功機會與面對的風險，由主協辦單位提供就業機會，輔導就業真的會比輔導創業還要來得真實穩當。

（寫到這裡，似乎不宜再繼續深入挖掘問題下去，因為）會提問題不算本事──充其量只算是有點常識，能解決問題才是真功夫。基於SIYB的精神，應當鼓勵這樣的「公益2.1」、「公益2.2」活動繼續舉辦下去（當然會越辦越好）。

最後，提供幾個關於此公益2.0創業活動的個人心得以為興趣者參考：

1.「目的－目標－手段」相輔相成，錯用手段（輔導就業或創業）或把「手段當目的」，將會是一條崎嶇的道路。

2. 任何一個有計劃的活動都應該有清楚的目標，而正確的目標應該能讓所有涉入的人擁有正確的誘因以引導其行為。這所指的誘因不能悖離「人性良善與黑暗的動機」考量。

3. 越簡單的創業模式越容易成功，因為容易執行或修正。公益2.0運作模式「大眾捐款＋創業顧問＋愛心永續」是一個概念易懂，整合困難的構想（無法理解最後如何將所募一百萬元分配給三百五十萬才夠用的15個創業計劃）。

4. 概稱只缺資金的創業計劃，成功機率最低，幾乎都將以失敗收場。如果公益2.0不是以募款為主軸（至少網頁資訊是強調在募款）也可協助個案取得微型創業鳳凰貸款，進而提供個案的產品行銷、廣宣活動的加持，我想可以嘉惠的對象一定不只一、二十個個案。
　
5. 最後：創業就是創業，無關公益或愛心。

　
　

產品立基，創業在人

下午幾個同學小聚，聊著聊著不知如何就聊到保健話題上，兼著直銷業務的同學適時拿出自家幾瓶介紹（可真是巧），說是「天然ㄟ尚好」，傳到我手上時，在瓶身發現這一行小小箴言：「產品立基，創業在人」。沒錯，說得很正確。

產品通常只是一個立基點，用來與顧客交換金錢。「交換」是行銷的核心，貿易的基礎，從古早以前的以物易物進化到使用貨幣作為交換媒介。產品的「價格」和產品的「價值」是兩個不同的概念，能夠決定這兩個變項而完成交換行為的，不是產品，而是「人」。

人人人，一切都是人。談到創業，最重要的人就是創業的「你」與「顧客」。

網路上許多虛擬商店，寂如死城。我常想，市場擺攤，甚至路邊擺攤，每天至少可以看到真人來來往往，打招呼寒喧令人感到有溫度，而標榜無國界的虛擬商店卻是冰涼。如果只想在網路上創業，那得作更長遠的計劃，氣要夠長才行。再強調一點：沒有顧客，一切免談。

至於創業者，更是關鍵。通常創業的過程會面臨一托拉庫問題，沒人沒錢沒時間.....總之，想不到的問題多過可以想到的問題，牽拖藉口落落長要說說不完。然而，只要你真有心，有學習能力，肯傾聽顧客的想法，至少就是一個好開端。

創業，說到底，是一種生活態度。你是個怎樣的人，都會反映在你的事業上。
　
　

讓你的產品說故事

6月14日輕颱掠過台灣的午後，空氣濕熱。特地去看了台北市後火車站的「新手創業博覽會」，人潮未如預期的多，現場提供的創業達人諮詢服務也不盡人意。

繞回一圈，剛好遇上華視現場採訪，站一旁聽了這位有20年陽傘銷售經驗的陳老闆，聽他如何察言觀色地針對顧客區隔來推銷不同功能、價位的陽傘。其中非常重要的是，要讓產品的特色說話，讓產品與顧客的需求產生連結，而不光只是拼命推銷。

例如，針對年輕上班女性就介紹防紫外線陽傘；如果客人已經有了，就介紹輕巧的日本傘......總之，非常個人化的推銷技巧。我站一旁聽得津津有味，完全符合行銷學裡的「屬性、利益」的行銷方法。

後火車站的批發商圈內，第一次購物金額達二千~三千元就可取得店家的批發價，算是小負擔的投入，可批的商品琳瑯滿目。

哇哇，卡哇以！最叫我興奮想抱回來的是下面這兩隻睡到不行的小可愛，可惜都是「限量非賣」，店家的珍愛。

明明有賺錢，為什麼會倒閉？

　
「幸福的家庭總是相似，不幸的家庭則各有各的不幸。」這句是托爾斯泰《安娜‧卡列尼娜》的開場名言，在全世界廣為流傳，延伸借用。

但是經營事業----不論是大事業還是小生意，就不能這樣子引用了，要改成：

「不幸(倒閉)的事業總是相似」
----壓垮駱駝的最後一根稻草總是：現金不夠。

這樣你該知道，為什麼銀行貸款，會很重視現金流量計畫了吧。
　
　

想賺錢要先會算錢－－算收入算成本算利潤，第一步就是開始記帳；不記帳，我不相信你會賺錢。

圖片來源

新手創業博覽會（台北）

台北市政府產業發展局在6月13、14日，將於後車站懷舊廣場舉辦新手創業博覽會，由商圈經理人員提供如何創業當老闆的祕訣。……當地約有150家批發店家參與創業達人諮詢，在創業博覽會期間，至少會有19家店家的經理人員會在場指導有意創業人士，傳授創業祕訣與經驗。
（閱讀全文...）

台北後火車站的批發商圈是我最喜歡閒逛的商圈之一，腹地廣，交通便利，琳瑯滿目的商品，批發、零售皆可，呈現出一種平民式的經濟活力。我倒很想聽聽這些店家如何提供創業當老闆的祕訣，裡面應該有許多寶貴的經驗。

這個博覽會因為是由批發業推動，所以瞄準的對象是會批貨的顧客，通常也就是小老闆，而不是一般消費者。「老王賣瓜，自賣自誇」是人之常情，所以各批發業者會推銷自家商品也不為過，但是創業千萬不要一時衝動，要先想清楚了再來談採購。

記住：不要賣你能給的，要賣顧客需要的。

以前，我就觀察到在這個商圈批貨的人會花很多時間精挑細選，而不是一把抓。所謂的老鳥是賣顧客想要的，所以他會花時間幫客人仔細選擇﹔所謂的菜鳥是賣自己能要的，卻不考慮顧客想不想要。當你多買了10條項鍊來得到更低的折扣，也代表你多了10條項鍊滯銷的風險。

不是你有了商品，顧客就會買單，想清楚顧客要的是什麼，才是成交的基礎。
　
　

做你所愛

　
要創什麼業？或是，要選擇哪種創業行業？常常是創業小老闆要面臨的第一個抉擇。

專家給的良心建議通常會是：做你懂的生意。

沒錯，想要提高事業的成功率，做你懂的生意，是很重要的原則之一。換句話說，創業主題最好是自己熟悉的領域，這樣生意的「眉角」才能抓得準，拿捏才不會失準頭，可以降低風險又讓生意穩定在過去的經驗基礎上。

問題是，要多懂，才算懂呢？

現在社會強調分工，「專而窄」是常態，所以大多數的人只是懂得一部分專業領域，通才型的人不多見。而且所謂「懂」，很可能只有在組織分工良好下才能完成工 作，不光是一二人就可成就。這時，孤掌難鳴，有懂幾乎等於沒懂，無濟於事。

更糟糕的是，萬一你不喜歡你懂的呢？或是，厭倦自己原有的工作了，難道該叫你再回老本行嗎？

所以，還是做你所愛吧！

縱然不懂，沒關係，有熱情，願意學習就好。

生意開展時必然會遇到許多挫折，會碰上許多不如意的困境。幾乎，你可以想到的問題，都會讓你碰上；你想不到的問題，更會碰上 （嘿嘿！SYB課程遊戲裡，我們真的用骰子來隨機選出你想不到的狀況題）。

出現這些難纏的狀況時，有沒有熱情就變得很重要了，如果你喜愛你工作，自然就會投入熱情去解決問題。所以，不管你懂多少，只要你愛，肯學習，有熱忱，通常超乎常理的投入就會有意外的收穫，也會有足夠勇氣去面對艱辛的困境。

做你所懂，很重要。也許，做你所愛，更重要。
　
　
　

誰會看創業計劃書？

　
創業計劃書，也稱為營運計劃書，通常又簡稱為 BP (Business Plan)。

許多創業者往往被創業計劃書的內容搞得腦袋打結，下筆如千斤重。其實，一個人的一生中是寫不了幾次創業計劃書的，所以難下筆也是很正常的事。不過，如果能先釐清楚是「誰」會看創業計劃書，那麼下筆時就可以掌握住正確的大方向。

1. 創業者自己看的營運計劃書
　
這種是最重要的計畫書，內容可以參考SYB創業計劃書的要點，一點一點把它寫出來。寫這樣的計畫書，最不必拘泥形式，也不必注重資料的整齊美觀，如果是電腦檔案就盡量列印出來，最好用一個專用檔案夾保存相關資料。下面要講的兩種計劃書，也可以經由修改這個版本而完成。

2. 關係人看的創業計劃書
　
所謂的關係人，泛指父老鄉親、朋友鄰居、供應商......等等，所有創業小老闆自己以外的人，這些都是你的「貴人」。這樣的計畫書，目的是要向對方介紹你的事業，內容要盡量簡潔切要。所謂「麻雀雖小，五臟俱全」，你可以盡量用文、圖、表三種方式呈現你的創業內容，如果這些人聽得懂你的計畫，那就表示計劃內容是符合常理了。

3. 申請貸款的創業計劃書
　
這種計劃書，很容易耗掉創業小老闆許多精神，果真如此，就有點得不償失。銀行做的事情通常是「錦上添花」而非「雪中送炭」，所以最缺錢的時候往往不是向銀行借錢的好時機。寫這樣的計劃書，要用銀行的角度來想，計劃書的內容要著重在銷售收入、成本、損益平衡、現金流量、償債能力等方面。另外，個人的信用狀況是重要基礎。

計劃書是很好用的工具書，既然說是工具書就要有實用性，而不是拿來純欣賞的裝飾。能寫一份可用實用的計劃書是一種能力，也是創業小老闆自己的責任。
　

先做一點小生意

　　
創業前，不論你想要從事哪一種行業，建議你，先做一點小生意，以增進實際體驗。

通常我們會有足夠的專業技能，但卻很難有完整的創業能力，因為創業需要十八般武藝（例如推銷、財務、採購...），不是一下子就可精通。創業能力需要學習，能力的提升更需要時間，愈小的事業，小老闆愈是要身兼數職，還要樣樣精通，這真的是一大挑戰。

所以在開始創業之前，不論是透過實體店面或是虛擬網路，可以先試著銷售一些商品，這些商品縱然與創業主題無關也可以，甚至把家裡用不到的物品上網拍賣也很好，總之都可以藉機體驗到與顧客的互動，實地完成物品或服務的傳遞，或許還有進貨出貨的想法……，這些經驗都有助於事業的展開。

SYB的教學課程裡，除了主題講課外，也加入許多角色扮演遊戲，用來模擬市場交易情形，讓學員分組扮演銀行、製造商、採購商......的角色，在交易循環裡，讓學員體驗市場交易過程的互動關係，並了解銷售利潤到底源自何處。

先做點小生意，就當作是練習；先賺點小錢吧，就當作是遊戲。
　

　
※SYB課程中的遊戲模塊，用以模擬市場交易的情況。
　

敦南誠品門口的「彈性」創業家

　
星期五晚上，是台北敦南誠品門口最熱鬧的時候。
　
短短不到50公尺的人行道，擠進30多個小地攤，有的只是「一卡皮箱」，據說擺攤時間從下班人潮的五點到清晨三、四點都有。小老闆們清一色是二、三十歲的年輕男女，有的穿著格子襯衫、牛仔褲，清純像大學生，有的蓄鬍留髮，好像晚一點還要趕到PUB駐唱，女生們精心帶上妝髮，穿上熱褲和高跟鞋，甜美地招呼：「喜歡就拿起來看喔！」

昏黃的路燈陪襯著來往的人潮車流，讓這個迷你市集顯得活力十足。想在街上混口飯吃，手、腳的反射神經最好和麥可喬丹一樣發達。
　
「條子！」

年輕人身子彈性好、眼明手快，在警察很「機車」停下來的瞬間，幾十個人立刻像受驚的魚群一樣快速拎起家當，反射性地四散竄逃。原本熙攘的市集一下子淨空了，氣氛詭異，警察大人與站在安全距離外的小魚們心知肚明互瞪眼……
　
24小時營業的敦南誠品是台北市的文化地標，門口的一小片廣場和一小段人行道，其實可以做更有「彈性」的思考和運用：
　
對這些活力十足的年輕創業家來說，訓練雙腿的反射神經是必要的。但是，靠本能來賺錢再怎麼樣都有限。更重要的，應該是「腦袋」的彈性而不是身體的。

看似熱鬧滾滾的攤位，超過七成都在賣衣服和配件，口中標榜不會「撞衫」，風格其實相差不大。雖然是年輕人在經營，卻說不上有什麼「創意」。創業的創意需要一顆經過訓練的、有彈性的腦袋，才能出色，不能光靠年輕或一張嘴。在敦南誠品這麼有文化特色的營業地點，應該要有更巧妙的創業構思。
　
對台北市政府來說，敦南誠品門口的營業環境，兼具人文與交通便利，是個值得經營的觀光指標。與其象徵性地趨趕，不如納入管理，既可吸引人潮，又能增加稅收，也保護這些年輕人不受到「兄弟」可能的威脅。
　
事業無論大小，商業環境的變動性都是一樣，愈微型、愈個人化的創業活動，更需要見招拆招的功力，無論貨品選擇、資金運用、推銷手法，甚至營業時間、營業地點……，都要有彈性。台北市政府如果真想幫助微型創業者，也必須要有彈性的管理方法。


　
　
　
　
　　



（我在敦南誠品前的地攤買的可愛書籤，可當書籤或包書夾，是一位小老闆自行設計的創意商品。）
　

只有去做了，才能改變

　

　

這是林懷民在雲門舞集的八里排練場付之一炬後所說的話，也適合用來鼓勵所有帶著夢想的人。　
　
　
● 延伸閱讀：八里排練場火災事故，雲門舞集感謝各界關心

連鎖加盟，三思後行

　
連鎖加盟系統是許多人在創業時會考慮的一種方式，畢竟加盟業者憑藉高明的行銷技巧來推銷加盟的市場性、獲利性與方便性時，往往讓人很心動而且想趕快行動。但是，「能賺錢的創業點子」是創業成功的關鍵，這麼重要的一步，除了自己踏踏實實親自走過一遭之外，豈能讓別人代跑？莫要耳根一軟，輕易就把幾十萬創業老本雙手奉上！

「一圓你創業的夢想」，你怎麼知道，究竟是美夢還是惡夢？！

台灣目前到底有多少連鎖加盟系統？上週，一本5月份的某雜誌列出的連鎖加盟總部資料共有505家！這真不是一個小數目！雖然加盟看似快速就可以展店開業，但也可以說成是「花錢請人當老闆，自己當長工」的一種事業。

連鎖加盟，不是說不行，只是要，三思而後行。